كيفية تحديد أهداف التسويق الذكية التي يمكنك تحقيقها
كيفية تحديد أهداف التسويق الذكية التي يمكنك تحقيقها
التسويق هو كل شيء عن الأهداف. بدونهم ، ليس لديك طريقة لمعرفة ما إذا كان عملك يستحق العناء أم لا. فكر في الأمر مثل التخطيط لرحلة. من أجل معرفة وقت وصولك ، تحتاج إلى تحديد وجهة أولاً. خلاف ذلك ، سوف تسافر بلا هدف.
هناك كلمة أخرى لهذا: الضياع. إذا سأل رئيسك عن الاتجاه الذي يتجه إليه تسويق شركتك ، فلن تريد أن تقول ، "لا نعرف" ، أليس كذلك؟ بالطبع لا. قد ترغب في إظهار أن لديك خطة واضحة ، خطة تخضع للمساءلة أمام الأرقام الصعبة. لحسن الحظ ، لا يجب أن يكون تحديد الأهداف صعباً.
لماذا تحديد الأهداف مهم؟
من المرجح أن يقوم المسوقون الذين يكتبون أهدافهم وغاياتهم بجعلها حقيقة واقعة . من الصعب تجاهل البيانات.
"المسوقون الذين يضعون أهدافًا هم أكثر عرضة بنسبة 376٪ للإبلاغ عن النجاح من أولئك الذين لا يفعلون ذلك. و 70٪ من هؤلاء المسوقين الناجحين الذين وضعوا الأهداف يحققونها ".
يبدو أن هذا تأكيد صارم لصالح تحديد الأهداف. لكن هذا يترك سؤالًا مفتوحًا: لماذا يؤدي تحديد الأهداف إلى نجاح أكبر؟ وفقًا لماريو مكراكين ، " الأهداف توفر الوضوح ". بدونهم ، ننتقل بلا هدف من مهمة إلى مهمة ، دون فهم واضح لكيفية إحداث عملنا فرقًا. مع وجود أهداف واضحة ، يمكنك البدء في بناء استراتيجية لتحقيقها.
أمثلة على أهداف العمل المشتركة
ما هي بعض أهداف العمل الشائعة التي قد ترغب فرق التسويق في تحقيقها؟ هذه قائمة:
- ادفع المزيد من المبيعات
- زيادة الوعي بالعلامة التجارية
- توسيع حصتها في السوق
- تطوير علاقات أقوى مع أصحاب المصلحة
- أدخل أسواقًا أو مناطق جديدة
- الوصول إلى جماهير أو ديموغرافيات جديدة
- زيادة الإيرادات
- تأمين التمويل
- زيادة الأرباح
أمثلة على أهداف التسويق المشتركة
هذه بعض الأمثلة لأهداف عمل واسعة. الآن ، ما هي بعض الأهداف الأكثر تحديدًا التي قد تكون ذات صلة؟
- زيادة حركة المرور على الموقع
- كسب المزيد من المتابعين على وسائل التواصل الاجتماعي
- قم بتنمية قائمة البريد الإلكتروني
- تحسين معدلات التحويل
- احصل على المزيد من مواقع الويب أو المشاركة على وسائل التواصل الاجتماعي
- جذب المزيد من النقرات على الإعلانات المدفوعة
- اجعل أهدافك التسويقية ذكية
SMART تعني كلمة محددة وقابلة للقياس وطموحة وواقعية ومحددة زمنياً:
- محدد : يجب أن يركز هدفك على مقياس واحد محدد بوضوح.
- قابل للقياس : يجب أن يكون لديك طريقة لقياس المحتوى الذي تنشره مقابل هذا المقياس.
- طموح : يجب أن يدفعك هدفك إلى ما هو أبعد من النتائج التي سيولدها المحتوى الخاص بك بشكل طبيعي أو عضوي نحو هذا المقياس.
- واقعي : في نفس الوقت ، حافظ على تطلعاتك متماشية مع ما يمكنك استكماله بشكل معقول بالموارد المتاحة (أو التي ستكون) متاحة لك.
- محدد بوقت : يجب أن يكون لهدفك تاريخ انتهاء ستحقق فيه هذا المقياس.
افهم أهداف عملك
بصفتك مسوقًا ، لا يتم الحكم عليك بناءً على الأنشطة أو الإنتاجية فقط. ترتبط قيمتك بنتائجك . لكي يكون التسويق الخاص بك مفيدًا ، فإنه يحتاج إلى تحريك الإبرة في أهداف العمل الرئيسية. تذكر أهداف العمل المشتركة المذكورة سابقا؟ هذا ما يعنيه هذا. للقيام بذلك ، تأكد من أن أهدافك التسويقية مرتبطة بهدف تجاري.
على سبيل المثال ، قد ترغب في كسب المزيد من المتابعين على وسائل التواصل الاجتماعي. هذا عظيم! لكن كيف يساعد هذا العمل؟ فيما يلي بعض الفوائد:
- زيادة الوعي بالعلامة التجارية
- أسس عملك كسلطة
- الوصول إلى عملاء جدد
هذه كلها أهداف تساعد في إحداث تأثير ذي مغزى على عملك. لذلك ، عند تحديد الأهداف ، حدد الأهداف التي ستؤدي إلى نتائج الأعمال ، وليس فقط إنتاج أرقام تبدو مثيرة للإعجاب وليست ذات صلة في الواقع.
كيفية ربط أهداف التسويق بأهداف العمل
قد يكون لعملك أهداف واسعة لم يحددها فريق التسويق الخاص بك. تأكد من أنك تفهم ما هذه. إذا لم تكن هذه الأمور واضحة لك ، فقد يعني ذلك التحدث إلى CMO أو المدير التنفيذي أو غيرهم من المديرين التنفيذيين الذين يعرفون أهداف الشركة.
توضح معظم المنظمات الأهداف لموظفيها ، ولكن إذا لم يكن هذا هو الحال في مؤسستك ، فقد يكون لديك بعض الأعمال الإضافية التي يتعين عليك القيام بها. الهدف هو التأكد من فهمك لما تحاول شركتك تحقيقه ، حتى تعرف أنك تستثمر مواردك التسويقية في الأماكن الصحيحة.
لنفترض أن شركتك بحاجة إلى الحصول على المزيد من العملاء. لتحقيق ذلك ، تحتاج إلى إنشاء عشرة عملاء محتملين في الأسبوع. يحتاج فريق المبيعات إلى مساعدة من التسويق لجذب هؤلاء العملاء المتوقعين. الهدف التجاري هو زيادة الإيرادات من خلال زيادة العملاء. يمكن أن يكون الهدف التسويقي الجيد هو أي هدف يساعد في توليد المزيد من العملاء المحتملين.
كيفية تحديد أهداف التسويق
لذا اتبع هذا الإطار لكتابة إطار العمل الخاص بك:
الهدف هو التأثير على العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق. تذكر أن الهدف من إستراتيجيتك التسويقية هو اختيار المشاريع وتحديد أولوياتها وتخطيطها وتنفيذها للتأثير على عمل العميل المربح. لذلك ، غالبًا ما تكون مقاييس التسويق الأقرب إلى الشراء النهائي هي أفضل الأهداف التي يجب تحديدها. ومع ذلك ، فإن كل تحديد للأهداف يؤثر على الأنواع الصحيحة من السلوك. وعندما تبدأ للتو ، يمكنك اختيار التركيز على مقاييس أخرى.
في ما يلي العديد من الأمثلة الأخرى لأهداف التسويق المدرجة من الوعي إلى الأقرب إلى الشراء:
- مشاهدات الصفحة
- مشتركو البريد الإلكتروني
- الاشتراكات التجريبية
- المشتريات
تعيين الأهداف لمسار التحويل الخاص بك
هذا المسار منطقي بالنسبة لشركة برمجيات قائمة على الاشتراك. لمعرفة الأهداف والمقاييس الأكثر أهمية بالنسبة لك ، ابدأ بفهم مسار التسويق.
ثلاثة مجالات تشمل معظم نماذج القمع:
- الاكتشاف (الجزء العلوي من المسار) : يتعرف الأشخاص على علامتك التجارية عند البحث عن منتج.
- الاعتبار (منتصف مسار التحويل) : يتخطى المستهلك مرحلة التصفح ، ويفكر الآن بجدية في المنتج الذي سيشتريه.
- الشراء (الجزء السفلي من مسار التحويل) : تقوم الشركة بإغلاق الصفقة. نأمل أن هذا يعني شركتك.
خطوتك التالية هي تحديد المقاييس والأهداف لكل خطوة. في الجزء العلوي ، قد تركز على الأشياء التي تجلب الوعي. يمكن أن يشمل ذلك:
- الحصول على حركة المرور على الموقع
- تزايد المتابعين على وسائل التواصل الاجتماعي
- وضع المقالات الإخبارية
- زيادة الانطباعات الإعلانية
- نمو المشتركين في البريد الإلكتروني
بعد ذلك ، حدد المقاييس التي تتتبع مكان تواجد العملاء في منتصف مسار التحويل. يمكن أن تشمل هذه المقاييس:
- زيادة معدلات فتح البريد الإلكتروني
- توليد المزيد من العملاء المحتملين
- تحسين جودة الرصاص
- الحصول على مزيد من النقرات على الإعلان
أخيرًا ، انظر إلى المقاييس الأقرب إلى نقطة الشراء. قد يشمل ذلك:
- الاشتراكات التجريبية أو التجريبية
- يدعو لمزيد من المعلومات
- جدولة الاستشارة
- المشتريات
- اختر مقياس التسويق الخاص بك للهدف الأكثر أهمية الذي ستحدده.
استهلك هدفك التسويقي عبر الموعد النهائي المحدد بوقت
انظر إلى منطقة الافتراضات في الأعمدة من أ إلى ج ، واملأ أرقام الأهداف والإطار الزمني الذي ترغب في إكمال الهدف فيه. أدخل رقم هدف البداية في الخلية C6. هذا هو المبلغ الذي أثرته في تحقيق هدفك إما في الشهر السابق ، أو يمكنك اختيار متوسط عدة أشهر سابقة من البيانات.
بالنسبة لمثال هدفنا التسويقي ، فإن هدف البدء هو 600 ، وهو متوسط عدد العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق الذي تم إنشاؤه في أشهر أكتوبر ونوفمبر وديسمبر. أدخل رقم الهدف النهائي الخاص بك في الخلية C7. هذا هو الرقم الذي تريد التأثير عليه بنهاية الموعد النهائي المحدد بوقت.
بالعودة إلى مثال هدف التسويق ، الهدف النهائي هو 6000. هذا يعني أنك تريد 6000 عميل محتمل مؤهل للتسويق بحلول 31 ديسمبر 2018 ، وهو نهاية الموعد النهائي المحدد بوقت الذي حددته في بيان هدف التسويق SMART الخاص بك. إذا كنت ترغب في تحديد هدف ممتد ، فأدخله في الخلية C8. هذا في الأساس هو هدفك 10x-ing.
في المثال ، هدف Stretch Goal هو 7000. هذا يعني أنك تريد 7000 عميل محتمل مؤهل للتسويق بحلول نهاية عام 2018. يشير هدف الأشهر المطلوب لإكماله إلى عدد الأشهر التي ستحتاجها لإكمال الهدف. تم إعداد نموذج جدول البيانات لمدة 12 شهرًا ، مما يوحي بأنك ستبدأ العمل نحو إكمال الهدف في يناير والوصول إلى الهدف في ديسمبر.
في هذه المرحلة ، ستلاحظ أن الهدف النهائي وأرقام هدف التمديد في العمود Q لشهر ديسمبر تتطابق مع ما أدخلته في الهدف النهائي وخلايا هدف التمديد في منطقة الافتراضات. يتم إطفاء الأشهر التي سبقت شهر ديسمبر لتحقيق هذا الهدف ، مما يشير إلى نمو مستمر كل شهر يؤدي إلى نهاية الهيكل الزمني لعملية تحديد الهدف.
تبدو صيغة إطفاء هدف التسويق كما يلي:
(الهدف النهائي - هدف البدء) × (رقم الشهر / الأشهر حتى استكمال الهدف) ^ 2 افتراض + هدف البداية = هدف تحويل الهدف لشهر محدد
كيف تصل إلى 10 أضعاف أهدافك
يقترح إطار النمو 10x التركيز على الجزء الطموح من الهدف قدر الإمكان. لذلك ، يمكنك اختيار حساب هدفك بهذه الصيغة: متوسط المساهمة الشهرية الحالية للمقياس × 10 = هدف التسويق.
على سبيل المثال ، قد يكون هذا مثل هذا في الممارسة العملية: 600 عميل متوقع مؤهل للتسويق في متوسط شهر × 10 = 6000 عميل متوقع مؤهل للتسويق في الشهر. ومع ذلك ، فبالنسبة لبعض المسوقين ، قد يكون زيادة هدفك 10 مرات أمرًا غير واقعي. إذا كنت تندرج في هذه الفئة ، فقم بتغيير الرقم 10 إلى رقم يجعل هدفك الطموح واقعيًا. النقطة هنا هي تحديد رقم نهائي يكون طموحًا ولكن في حدود وسائلك العملية للإنجاز.
أثناء توصيل هذا الرقم إلى فريقك ، ستؤثر على السلوك الصحيح ، وغالبًا ما ينتج عن السلوك الصحيح النتائج الصحيحة.
أنت فعلت ذلك!
تهاني! لقد حددت فقط أهدافًا تسويقية لكل شهر لمدة عام كامل.